Риски и доходы, возникающие из интеллекта предпринимателя

Лектор: Грибов Андрей Юрьевич

Повторяем, о чем мы уже говорили:


Домашнее задание:

Узнать казачий язык:

  1. Выписать крылатые фразы из реплик Разгульнова в «Тихом Доне».
  2. Анекдот: всеобщий фурор вызвала картина, найденная в запасниках Эрмитажа, под названием «Запорожские казаки обсуждают, на каком языке писать письмо турецкому султану».
  3. Прочитайте письмо запорожских казаков турецкому султану. Там тоже есть крылатые фразы, которые вам помогут в общении не только с казаками.

Теория Дарвина

Помимо закона Гаусса и правила Парето есть третье правило, которое всегда будет рядом с вами. Нравится вам, не нравится, но оно всегда будет рядом с вами. Это теория Дарвина о естественном отборе. Дарвин писал не только про естественный отбор, но и про половой отбор, о котором стоит вспомнить. Ведь по дарвиновскому закону мы будем также существовать в человеческом обществе.

Складывая теорию Дарвина с распределением Гаусса, вы будете представлять, сколько среди вас каких особей. Например, здесь 30 человек. Значит, 6% от 30 – 2 человека – обязательно будут асоциальны. Кто-то будет звонить по телефону, кто-то будет разговаривать с соседом. Теорию Гаусса переделать невозможно, и она будет накладываться точно также на теорию Дарвина. Соответственно, 2 человека будут здесь альфа-самцы, альфа-самки, которые будут всех «строить».

Сегодня я начал лекцию с того, что попросил студента закрыть дверь. Я хотел показать некую важную черту, которая есть в теории. Дарвин отмечал, что главная черта индивидуума для выживания – это агрессивность. 2 человека среди 30 обязательно будут отличаться от общей массы по признаку «агрессивность». Эту теорию нельзя отменить, и она касается не только интеллекта – она касается всего.



Всегда среди нас будет 6% воров. Сколько бы у них ни было имущества, они все равно будут воровать. 6% асоциальных личностей будет всегда. 6% будут воровать, даже если у них в кармане есть триллион, а 6% не возьмут чужого имущества, даже если будут умирать с голоду.

К этим правилам нельзя относиться как к правилам теоретическим. Это правила жизни. Когда вы начнете управлять, у вас будет личный состав, и в этом личном составе будет 6% просто «воров», возможно, будет 6%, которые что-то вытворят. Например, отключат пожарную сигнализацию, и погибнут люди. А спросят с вас. Или будет бухгалтер, который ошибется в бухучете, а ответственность за бухучет несет директор, и в тюрьму будут сажать вас, обращайте внимание. Вот этот рисунок касается вашего светлого будущего: и зарабатывания денег, и просто, чтобы на свободе остаться, живым остаться. Это те законы, которые никак не отменишь.

Недавно вышел фильм про Макдональдс «The Founder» («Основатель») – прямо под теорию Дарвина. Там показано, что Макдональды-то были умными, а Рей Крок был агрессивным. Он придумал, каким образом методом агрессии оттянуть прибыль из этого бизнеса. И хотя ему дали маленькую франшизу, он придумал, как практически весь этот бизнес присвоить. Этот фильм показывает, что агрессия является неотъемлемой частью успеха. Если вы хотите чего-то добиться в жизни, должна быть агрессивность.

Она должна быть не только в том, что вы должны посягнуть на чужую отрасль. Например, кто-то производит сникерсы, а вы пришли со своей шоколадкой. Это уже агрессия: вы пришли на его рынок со своим товаром.

Прежде всего она должна быть направлена на то, чтобы защитить свою зону влияния. Если на вашу зону влияния кто-то покусился, пришел продавать шоколадки в ваш магазин, вы должны достаточно агрессивно реагировать, тогда вы сможете выжить. Иначе конкурент просто будет торговать шоколадками в вашем магазине, и у вас не хватит дохода, чтобы обеспечить вашу семью, ваших детей.

Законы Карло Чипполо

Карло Чипполо – это первый человек, который соединил в своем законе глупость и агрессивность. Интересная вещь, написал-то он одно, а я уже потом синтезировал другое. Люди делятся действительно по набору качеств «ум-агрессивность», что-то есть, чего-то нет.

Возьмем известного ученого Яблочкова, который придумал лампочку. Но в Америке никто его не знает. Почему? Яблочков придумал лампочку, доложил на симпозиуме и успокоился. А Эдисон сначала сделал лампочку, потом провел 3 000 экспериментов по подбору оптимального материала для нити накаливания, чтобы она подольше светила, потом придумал и сделал трансформатор, рубильник, источник питания, и осветил целый квартал. В чем у них разница? Умные-то оба, но Эдисон еще и агрессивный. Он не только придумал лампочку, он захотел ее внедрить, чтобы людям стало светло. Поэтому ученый это только ум, а бизнесмен - это и ум, и агрессивность. Соответственно, если не хватает ума, но агрессивность есть, это что? Это бандиты. Им просто не хватает ума зарабатывать легально. Правда, в свое время ряд группировок, как минимум, две я знаю, которые еще в 92-ом году приняли решение, что криминалом больше не живем. Я даже помню, один подручный одной из группировок, говорит, мы больше паяльник в задницу не вставляем, мы теперь бизнесмены.

Поэтому ученый – это только ум, а бизнесмен – это и ум, и агрессивность. Если не хватает ума, но агрессивность есть – это бандиты. Им просто не хватает ума зарабатывать легально.

Агрессивность высокая Агрессивность низкая
Ум высокий Бизнесмены (Эдисон) Ученые (Яблочков)
Ум низкий Бандиты, низкоранговые политики Общая масса народа

Важно: умный человек и предприниматель – не одно и то же. Посмотрим нормальное распределение интеллектуального капитала. В интеллектуальном капитале предпринимателя не только ум. Это и агрессивность…



В моей книге все эти черты расписаны: как с ними работать, что приобретать. Вот интеллектуальный капитал включает в себя комплекс: одного только ума недостаточно. Критическое мышление для правильного построения модели окружающей среды – обязательная черта. Агрессивность – твердость духа: не будете агрессивными, придут другие агрессивные люди, и у вас станет меньше денег, здоровья, а могут отнять и свободу или жизнь.

Запишите домашнее задание: на обед сходить в ресторан «Главпивторг», Лубянка, 5. Идти надо в час, в два, в будний день. Посмотрите на этих людей. И если у вас вдруг есть сомнения, что вы будете что-то должны и не сможете вернуть, запомните лица этих людей, и у вас пропадут сомнения в том, что вы сможете не отдать или сможете не сесть, или сможете не умереть. Люди заточены, их много, они организованы, и если у вас вдруг недостаточно знаний, ума, агрессивности, твердости духа, то вас затопчут.


Это законы жизни, и несмотря ни на что они все равно будут существовать. Важно только одно: хотите ли вы их помнить и по ним жить или не хотите. Только от вас зависит, хотите ли вы куда-то двигаться, чего-то достичь. Точно могу сказать: 6% присутствующих агрессивно хочет достичь чего-то серьезного: cделать стартап, серьезный бизнес, что-то еще. Остальные 88% – обычные люди, ничего особенного добиться не хотят. В какое бы общество мы ни попали, нормальное распределение отрицать невозможно.


Для чего еще нужно нормальное распределение? Когда вы столкнетесь с какими-нибудь уголовными правонарушениями, вам нужно будет понять, что попадает в раздел «разумные ошибки», а что не попадает. Теория Гаусса показывает то же самое. Бывает, что люди ошибаются. Но бывают такие ошибки, которые ни в какие разумные рамки не лезут.

Вспомните историю про 9 тонн золота, которую мы с вами обсуждали, никак не лезут в рамки разумной ошибки. И сколько же их там было: и пилоты, и штурман, и грузчики… Чем люди думали? Да, ничем. Значит, потеряли прямо на аэродроме. Как это получилось? Все просто: конец квартала, людям надо заплатить зарплату. Денег на счету нет. Значит, надо перебросить товар на аффинажный завод в Красноярск. Самолет специализированный, который должен был везти золото, был сломан. Но как людям не заплатить премию, да еще перед выборами было. Перед выборами премию людям не заплатить? Да ты что?! Там же в Сибири достанут. Там Якутия рядом. Я не знаю, куда можно сослать из Якутии, но, видимо можно. Ну и чего: бери самолет – тот АН-12, этот АН-12, грузи, неужели 9 тонн не довезешь? Финдиректор уговорил генерального директора, подключились, видимо, какие-то силовики, погрузили как получилось и поехали. Вот так и получилось.

Перфекциофигизм – это когда хотели сделать хорошо, а потом оставили как получилось.

Это явление будет с вами всю жизнь. Вокруг всегда будут люди, которые будут по нему жить, потому что им так удобно. Поэтому обязательным качеством успеха является агрессивность. И если рядом нет агрессивного человека, который нормально проверит, как погрузили, как закрепили, тогда постоянно что-нибудь будет выпадать на взлетно-посадочной полосе.


Вас, к сожалению, не учат правильным моделям в жизни. Например, в популярных мультфильмах про Илью Муромца, Змея Горыныча, Алешу Поповича изначально закладывается глупость фантастическая, что богатыри делают подвиги, а князь только под ногами мешается. На самом деле 3 богатыря, собранные вместе, ни на какие подвиги не ходят. Они способны напиться, подраться и уйти в самоход «по бабам». Никаких подвигов 3 богатыря, собранные вместе, делать не будут. Для того чтобы они сделали подвиги, должен найтись где-то князь, обычно в звании «лейтенанта», прийти, напинать всем отдельные части тела, построить в колонну по 3 и отправить туда, где находится подвиг. И смотреть внимательно, чтобы по пути не разбежались, не совершили какое-нибудь деяние, которое подразумевает ответственность по уголовному кодексу, не ограбили какую-нибудь столовую. Довести до места подвига и показать, в каком месте нужно подвиг совершать, да еще в задницу пнуть. Да еще внимательно смотреть, что происходит. И вот тогда, только в таком случае, результата можно достигнуть, только имея какую-то агрессивность.


Вам знаком пример, что будет с ротой, если погибнут ротный, 3 взводных и 3 командира отделения. Это тот самый кейс, когда необходимы 13 агрессивных человек из 100, которые всех остальных заставляют совершать подвиги. Без них никаких подвигов не будет. Конечно, всем хотелось бы, чтобы все, как один, как 28 панфиловцев, «ура, вперед» и тд, но жизнь так, к сожалению, не устроена. Нам хочется, но жизнь другая.

Риск-менеджмент



Мы все знаем, что у украинцев во времена Великой Отечественной Войны была дивизия СС «Галичина», были СС формирования с крымскими татарами, чеченцами и еще с кем-то в составе. А про русских предателей обычно ничего не говорим. Но были же еще власовцы и казаки. И более полумиллиона хиви (hilfswilfiger) - это что-то вроде хозвзвода – дрова порубить, боеприпасы подтащить. Это только люди, которые в регулярных частях служили. А когда Гитлер захватил часть российской территории, как вы думаете, кто водил паровозы? Кто работал на железной дороге? И сколько их было? Только на железной дороге работали 600 тыс. человек. Это не были немцы, все наши были.

Для чего нам надо знать эту неприятную информацию? Вы должны понимать, что когда вы закончите обучение и займетесь бизнесом, вокруг вас будет такое же процентное соотношение людей, готовых вас предать в любую минуту. Нам бы, конечно, хотелось верить, что предателей рядом с нами нет, но они, точно, были и, точно, будут. И когда вы строите модель, как вам жить, не обязательно в бизнесе – вам же еще семью нужно создать, там же тоже измена возможна, вы должны об этом думать. Каким-то образом строить модель так, чтобы минимизировать угрозы. Мы должны всегда понимать, что рядом есть что-то неприятное.

Построение неприятных моделей окружающей среды называется «риск-менеджмент». В риск-менеджменте важно построение такой модели угроз, которая экстремальна. Возможно, если бы до 1941 года строили именно экстремальные модели, то подготовились бы и изменили численный состав тех людей, которые будут не помогать захватчикам, а вредить. То же самое будет у вас в жизни: как только вы возглавите какой-то отдел, департамент, обязательно в этом департаменте будут люди, которые, мало что воровать будут, они будут формировать документы и, подсунув вам потом, вас же и помогут посадить в тюрьму.

Поэтому исходите всегда из того, что всегда рядом с вами будет 6% асоциальных личностей, которые могут совершить экстремально плохие поступки.

Если вы создали бизнес, это не значит, что обязательно заработаете. Вы можете не приобрести, а потерять. Так вот, у вас есть сейчас какая-то жизнь: квартира, машина, дача… Вы поймите, что можно всего этого лишиться. Что когда принимаете на себя повышенный риск, занимаясь бизнесом, желая заработать денег, то можно все потерять. Чем больше у вас разброс, чем больше вы хотите получить, тем больше риск, что вы можете что-то потерять. И этот риск может быть даже очень существенным.



В 1995-96 годах у нас была семибанкирщина: было 7 приближенных банкиров к Ельцину, которые определяли, как жить стране.

Вот вам, кстати, домашнее задание: выпишите фамилии этих людей семибанкирщины. Видите, какая модель: 20-30 лет не прошло, и уже никто ничего не знает, как жизнь была устроена. Это были 7 человек, которые просто решали, как будет жить страна.

И чем все дело закончилось?

Примеры больших потерь.

Девять тонн золота не единственный пример. За последние 10, 20, 100 лет максимально подводили людей: «Лемон Бразерс», 40-50 млрд долларов; Бернард Мейдорф, бывший президент NASDAQ, вроде умный человек, а просто воровал деньги – примерно 10 млрд.



Самый большой негативный результат, который произошел в последние 20-30 лет – фонд Long Term Capital Management. LTCM был основан в том числе двумя математиками, получившими Нобелевские премии за теорию сходимости на рынках облигаций с фиксированным и плавающим купоном. Они получили Нобелевские премии, открыли фонд, привлекли большие деньги и стабильно много зарабатывали себе и клиентам. Только не учли один нюанс: их теория работала в так называемой ламинарной среде. Они не знали, будет ли она работать в условиях большой волатильности рынка. И в 1998 году узнали, что теория их не работает в турбулентной среде. Убыток составил 1 трлн. американских долларов. Чтобы расшивать эту встречную задолженность, собиралась ФРС. Имейте в виду: даже очень умные люди, получившие Нобелевские премии, могут ошибаться так, что очень сильно могут пострадать все, кто находится рядом.


Другой пример: Джеймс Уотсон занимался генетикой в Институте генома человека в Европе. В институте работало около 400 генетиков, и финансирование было 400 млн евро в год. Они не торопясь расшифровывали геном человека, пока Уотсон на каком-то симпозиуме не сказал, что все можно расшифровать хоть завтра, если хотите. Но кто же будет хотеть, если есть финансирование 400 млн евро на каждый год? Его с позором изгнали из рядов генетиков, и ему пришлось уехать в Америку. Там он нашел спонсоров, они дали ему 500 тыс. долларов, он расшифровал геном человека и получил Нобелевскую премию. Прямо широкая, звонкая история была. В Америке сразу началась шумиха: вот, страна неограниченных возможностей, любой, кто приезжает, добивается всего чего только можно. Этого Джеймса Уотсона показывали по телевизору, он продолжал исследования. Но опять же головой-то не подумал: он же был умный в какой-то части, а в какой-то - не очень. И он в одном из этих своих интервью рассказал, что он исследовал гены разных рас и нашел, что они отличаются генетически, и что у черной расы не хватает генов, отвечающих за развитие мозга. В USA, которые держатся на Декларации прав человека, ему второй раз все перестали подавать руку. Были призывы лишить его Нобелевской премии, запретить заниматься генетикой, его перестали показывать по телевизору. Есть много знаний, к которым люди еще не готовы. Поэтому если не хватает какой-то части интеллектуального капитала, можно потерять все.


Уинстон Черчилль – человек, который за последние 100 лет потерял максимальный объем ценностей для себя и своей страны. Когда он стал премьер-министром, то принял Англию со всеми ее колониями, включая Индию, а отдал почти без единой колонии, осталась только Северная Ирландия – это адекватная модель мира. Но про него нам говорят: величайший гений, политик – это модель для всех.

При этом, как англичанам было непонятно, кого они берут в премьер-министры? Он еще прославился в Первую мировую войну, когда пытался захватить Дарданеллы. Кто-то его научил, что не надо идти широким фронтом: Дарданеллы – ключевая точка, берем, и все будет классно. И как он ее пытался захватить? Английский флот подошел к Дарданеллам и трое суток стоял, готовясь к высадке. За трое суток толковые турки поняли, что пароходы с пушками стоят не просто так. Подтянули войска, выкопали окопы, установили заграждения, полностью развернулись, боеприпасы подвезли. Через трое суток бравые английские моряки пошли в эту мясорубку. Чем это еще могло кончиться? Я и на место это ездил, и английские источники читал, и турков спрашивал - ну, дурак Черчилль просто фантастический. Однако ничего, Черчилля потом выбрали премьер-министром, и он потерял для страны все, что можно было потерять. Сколько это в деньгах, даже оценить невозможно. Какие-то триллиарды, цифры такой не бывает. Сколько стоит Индия: она была английской и перестала? Сколько стоит? Да немеряно.


Поэтому когда вы будете заниматься управлением людьми или бизнесом, смотрите внимательно, кто рядом с вами, оценивайте риски на персонал, они самые большие, какие только есть. Не дай бог, попадется вам «уинстон черчилль» какой-нибудь, печально все кончится.

И оценивайте «Перед тем, как куда-то зайти, сможете ли оттуда выйти» хотя бы с тем, что у вас есть. Если не уверены, лучше не ходить. До того как задать вопрос: «Что нужно сделать, чтобы стать очень богатым?» – подумайте: а вы хотите стать более бедным? Можно же двигаться не только туда, можно же и назад. Поэтому риск-менеджмент – обязательная составляющая, и его главный метод – это построение адекватной картинки мира, адекватная модель окружающей среды.

Для того чтобы вы адекватно оценивали экономическую картину вашего предприятия, вам преподают управленческий учет. Даже не бухгалтерский, он для цели налогообложения. Управленческий учет именно для того и делается, чтобы потом по его результатам управлять. От правильности данных в управленческом учете, как раз, и зависит, примете ли вы правильное решение.

В 1942 году, когда генерал Белов разгромил Гудериана, он в очередной раз пошел в прорыв, а немцы его уже ждали и захлопнули за ним кольцо. Ждали, когда он будет выходить, чтобы разбить его. Но он был талантливый человек и правильно построил модель окружающего мира. Что позади: немецкие заслоны, потом немецкие войска, потом наши войска, потом войска НКВД. А впереди? Склады, склады, склады, склады. Белов осуществил 5-месячный рейд по тылам противника, поскольку понимал: где, что и как делать. И ущерб нанес, и личный состав подкормил за 5 месяцев, и к своим вышел практически без потерь. Вот это правильное самостоятельное принятие решений на основании правильной картинки мира.

Можете ли вы принимать самостоятельное решение.

Вспоминаем Кемерово – 70 с лишним человек жертв. А сколько людей погибло за прошлый год на пожарах? 7800. Они погибли не в торговых центрах, а в основном в жилых домах. А теперь скажите, у кого в квартире есть огнетушитель? 3 человека, всё – 6% людей, умеющих принимать самостоятельное решение из адекватной картины мира. А на даче на каждом этаже есть нормальный огнетушитель? Не маленький из машины, а большой, как положено? Вот из этой картинки мира и понятно, выживет ли ваша собственная семья.

А где кроме пожара еще гибнут люди? Сколько было убийств, например, за прошлый год? 15 тысяч. А вы представляете, что делать, если подойдет душегуб и что-то вам сделает: куда бежать, как падать, как голову закрывать? Вы думали об этом? Не то, чтобы готовились, а просто думали? А где всего больше гибнет людей? При каких ситуациях, кто-нибудь знает? В ДТП. За прошлый год в ДТП было ранено 300 тысяч. А вы готовы? Кто всегда пристегивается в машине? Молодцы, отлично, есть шансы на выживание, есть шансы, что все будет хорошо. Значит, все-таки не зря.

Домашнее задание на всю жизнь


Заканчивая разговор про адекватную модель, запишите 3 высказывания, которые будут нужны всю жизнь вне зависимости от того хотите вы или нет. :

  1. Первое высказывание из Булгакова «Мастер и Маргарита» – что сказал поэту Ивану Бездомному директор клиники для душевнобольных: «Сказать можно всякое, не всему же сказанному надо верить».
  2. Второе высказывание из Юлиана Семенова: «Вам, Штирлиц, скажу: верить в наше время нельзя никому. Мне можно. Хе-хе.».
  3. Следующее из кинофильма «Холодное лето 1953-го»: «Людям, Шура, особенно в наше время, верить нельзя. Люди, Шура, это такие козлы».

Как ориентироваться в людях.

Какие качества вы цените в людях в тот или иной период:



Пример модели прошлого и модели будущего



Эта картинка поможет построить модель прошлого и модель будущего. Казалось бы, все ясно на картинке, как по ней можно модель построить?

Что видите на этой картинке? Обращайте внимание на детали. Цветы! Они все одинаковые. Это модель прошлого. Так же не бывает, что много разных людей принесли абсолютно одинаковые цветы.

А что еще можно интересного увидеть? Завернуты одинаково.

И ленточки! А ленточки одинаковые все? А почему не все ленточки одинаковые? Когда сфотографировали, поняли, что ленточки все одинаковые. «Ленточки-то сними, балбес». Снял, но одну – перфекциофигизм. «А если я все остальные сниму, оно и развалится. Ну, ладно, так сниму». Вот это и есть модель прошлого. Просто надо внимательно смотреть, все же видно. Обложки одинаковые, ленточки одинаковые, одну снял, надо же картинку не очень похожую сделать.

Каждый из «почитателей» взял статью именно про него и обернул одинаковые цветы? Нет, все было не так. Выделили деньги на то, чтобы сделать красивую картинку. Но ходить по разным местам было лень, купили все в одном месте, завернутые в одинаковую упаковку. Разложили, тяп-ляп сделали. Не все одинаковые были, разбавили, «размывку» сделали.

Что еще можем сказать? Во сколько эта картинка обошлась? Сколько потратили на цветы? 30-50 тысяч рублей. Сколько украли? Столько же. Сколько надо было заплатить, чтобы разместить? Адрес есть: РБК. Заходите и смотрите.

Когда читаете в прессе, как народ «горюет» об этом «избраннике народа», всегда смотрите на детали, сколько человек горюет, или это только один человек горюет? А зачем горюющий человек выделил 30-50 тысяч на цветы, на размещение 100 тысяч рублей и на текст – уже 200 тысяч.

Кто выделил деньги? Кто-то, кому надо было раскрутить этого человека, как «бойца за демократию». Значит, там, где раскручивают эту фотографию, есть финансирование, а финансирование не бывает только на 200 тысяч. Значит, выделено больше. И то, что выделено, будет осваиваться. И какой вывод мы можем из этого сделать на будущее? Что будет то же самое, только с другой фотографией. Ну, а как же еще, если деньги выделены? Какие проблемы: ну, Скрипаля найдут или еще какого-нибудь. Не все равно, с кем: деньги выделены – вот что важно понять из этой фотографии.

А дальше, как это будет работать? Есть деньги, которые выделены. В данном случае это не пиар, а психологическая информационная война. Значит, она будет идти дальше, и кто-то в этом заинтересован, кто-то выделяет деньги, кому-то это надо. Это большая серьезная работа. Вот она – модель будущего.

И точно также, вы, когда живете, внимательнее вглядывайтесь, всегда смотрите, кому нужно. Аристотель говорил: ищите, кому выгодно. Все вам будет ясно и понятно, где, чего и почему.


Нельзя идти зарабатывать деньги, если вы не уверены, что вы не потеряете. Просто и ходить нельзя. У вас сейчас есть свобода, приятные люди вокруг вас, какое-то имущество: машина, дача, то се, жизнь есть… А может и не быть. Большое вероятие разных решений, и только когда вы действительно хорошо выучите риск-менеджмент, управленческий учет, все остальное, потренируетесь, тогда можно заниматься.

Практичный подход к образованию

Поговорим о том, как правильно устроить образование, почему студенты предлагают деньги за оценки.

Мне в 1991 году надо было обучить личный состав компании новым знаниям. Нужно было научить людей работать на рынке банковского финансирования. Но в 1991 году не то чтобы банковское финансирование никто не знал, банков-то было под сотню, и никто не знал, где они, что с ними делать и как быть. А надо же выучить, надо же деньги зарабатывать. Я провел исследование, нашел те самые 20% эффективности, которые дают 80% результата, как на картинке Парето. Проанализировав 20% эффективности, нашел тот самый 1%, который дает половину успеха. В тот момент это была «Инструкция Центробанка N1» и банковский план счетов. Первая инструкция была маленькая – 5-6 страниц, а план счетов уже был огромный.

Стали искать самые главные счета, без которых работать невозможно. Нашли обнальный банк, взяли у него план счетов и решили: раз они у него есть, то без них уже не обойтись. Уместил этот план на одну страницу и велел выучить своим сотрудникам. Сказал, что буду принимать экзамены лично. Как я, будучи заинтересованным в том, чтобы они выучились, принимал экзамены: имеешь право 10 раз не ответить на любой из моих вопросов, но каждый «не ответ» – 10 долларов. Если 10 раз не ответил, приходишь в следующий раз, но уже по 20. Не нравится, вот тебе выход из компании и живешь сам. С первого раза, по-моему, человека 2 только выучили все наизусть, хорошо так, чтобы из них можно было все вытащить, большая часть приходила 2 раза. Один сотрудник (пример из 6%) дошел до 13,800 долларов, после чего выучил наизусть. Это 1991-й год, помните, сколько доллар стоил - нолик добавляйте. Правда, у каждого потом все это дело отбилось. Мне было интересно их учить для того, чтобы они выучили. Какой смысл на них время терять, если они не знают, как деньги зарабатывать?

Поэтому по большому счету, вот, я смотрю, как люди за оценки платят, и думаю - платить надо за то, что преподаватели «дырки» в вашем образовании находят. Вот, наоборот, если преподаватель нашел то, что вы не знаете, именно за это ему надо платить. Потому что это вам надо что-то знать, не ему – он уже и так все знает. Это вам надо, для того чтобы теория Дарвина вам как-то помогала, теория Парето, теория Гаусса.

Вас, и по большому счету и учить надо по-другому: не надо брать деньги за посещение лекций, семинаров, экзаменов, надо потом получать долю от доходов вот этих молодых людей, которые чему-то здесь учились в течение определенного срока. Вот тогда и учить преподаватели их будут по-другому, гораздо более эффективно, и учиться студенты будут по-другому, на порядок эффективнее. Потому что студенты будут понимать, что если им не хватает нужных знаний, которые действительно принесут деньги, лучше сходить на занятия, узнать и выучить. Узнать, потому что на этом можно заработать. Будут ходить и будут платить. И учить их будут нормально именно поэтому, чтобы потом долго получать с них «достойный» процент.

Глобально мир устроен неправильно: если вы хотите жить лучше, пытайтесь перестраиваться. У нас в МИЭМе были 2 брата – Зворыкины. Один уехал в Америку и стал отцом телевизоростроения. Надоело ему в «почтовом ящике» работать, а его брат остался и продолжал что-то сверхсекретное делать. Телевизоры в Америке научил строить русский инженер Зворыкин из нашего ВУЗа! Просто потому что он входил даже не в 6%, а в 1% – захотел, поехал и сделал.

Возможно, когда-нибудь появится ВУЗ, где будут брать деньги за нахождение дыр в знании предмета на экзамене. И студенты появятся, которым это надо. И это будет обязательно, потому что так правильно. Поэтому именно самостоятельное решение вопросов даст вам какое-то движение в светлое будущее.

Поиск сверхдоходности по третьей итерации Правила Парето

Что нужно делать студентам в пищевой промышленности, чтобы без опыта зарабатывать деньги?

Найти толкового научного руководителя. Этот научный руководитель, зная правило Парето, даст задание выбрать 20% товаров, которые дают 80% прибыли. Не оборота – прибыли. Таких товаров найдется 20-30, и научный руководитель заставит проанализировать каждый вид товара.



Цель: исследовать всю технологическую цепочку и найти ту технологическую операцию, которая является наиболее доходной. Из 20% нужно выйти в 1%, в третью итерацию Парето, где денег больше всего, а продуктов меньше всего. Если посмотреть на всю технологическую цепочку, скорее всего, основная прибавленная стоимость будет находиться в процессе логистики и дистрибуции, а это услуга. Наверняка она находится в скоропорте: в секторе «суперфрэш» и в горячей еде. Мне кажется, что пицца, которая выходит из печки, в 4 раза дешевле той, за которую платят около квартиры.

Поэтому чтобы заработать, берите 20% самых прибыльных товаров и исследуйте технологическую цепочку в длину. Например, хорошие розы у нас стоят рублей 100. А в Кении – 6 евроцентов. Вот где доходность, а не в пищевой промышленности. Вопрос в технологии: а как доставить? Все равно нужен специальный холодильник, химией какой-то попрыскать и т. д. Все остальное надо вычислять. Итак, как только вы найдете операцию с наибольшим доходом, нужно решить, как ее обходить. Допустим если это горячая еда, ее можно приготовить в ресторане, и этот «носиноша» в термосе таскает. А можно сделать быстрого приготовления: быстрокаша – ее заливают водой горячей и каша. Смотрите, ищите, думайте, я могу подсказать только куда идти, исходя опять же из тех самых законов.

Интересный пример: новая фирма решила продавать пиццу. Но как выходить на рынок, чтобы не сильно агрессивно, везде же уже есть свои игроки. Придумали сыграть на жадности. Ввели правило: не успеем доставить за полчаса – отдадим даром. И первое время каждую вторую пиццу специально доставляли на 31-й минуте. Пошла народная молва: «Заказываешь, привозят, пицца теплая, а платить не надо». Так «сарафанное радио» в течение месяца сделало их мегапопулярными. Если бы они рекламу давали, то потратили бы гораздо больше денег. Когда прошел месяц, стали доставлять на 29-й минуте. Т. е. процент несвоевременной доставки стали уменьшать – не сразу, а потихонечку. Оригинальная идея плюс оригинальность мышления, которое требуется. Они сначала нашли тот товар, где можно искать вот эту вот технологическую операцию, которая приносит мегаприбыль.

Синергия

Простое определение синергии – это соединение ежика с ужиком и получение слона. Большие деньги делаются на совмещении того, что с виду никак не совмещается.

  1. Например, интернет – средней доходности бизнес. Библиотека – очень недоходный бизнес, в библиотеке вообще работают самые нищие люди из умных. Берем интернет, склеиваем с библиотекой и получается Google. 200 млрд долларов капитализации. Казалось бы, ежик и ужик, что общего? А оказалось очень даже. И таких примеров много.
  2. Берем проводную связь, телефон – какие там деньги? Да никакие. Берем цифровую технологию, тоже там деньги, в общем-то, никакие. Берем сотовую связь – все, у нас сотовый оператор, капитализация которого измеряется десятками миллиардов долларов.
  3. Берем какой-нибудь мегабандитский бизнес – таксисткий. Кроме бандитов там никого и не было, и опять же прикладываем к нему интернет. Вместе сложили, получился Uber или Яндекс-такси. А казалось, что совсем не клеится. Поэтому деньги лежат в таких соединениях бизнесов, где их никто не ожидает.

Талант – это тот, кто попадает в цель, в которую никто не может попасть, а гений – это тот, кто видит цель, которую никто не видит.

А я вам говорю, где смотреть. Берите несоединяемые вещи и пытайтесь их соединять. Допустим, где в пищевой промышленности легкая синергия, которую все видят?

  1. Пищевая промышленность и фармакология, это всем понятно: водка с солью – от желудка, водка с перцем – от простуды, малиновое варенье, айвовое варенье – от простуды. Если их продавать не как еду, а как лекарство – цена намного дороже будет. Там же находятся чаи, но в этой части доходность выше. Чай продается дороже, прибавочная стоимость больше на нем, чем на обычной картошке, на помидорах.
  2. Еще синергию в пищевой промышленности можно достичь соединением с религией. Очевидно, что у продуктов «халяль», «кошер» рентабельность выше, чем не халяль и не кошер. Мой приятель уехал в Сидней и там строит домики. Стал делать маркетинг: а где самые интересные клиенты для продажи домов, кто самые богатые клиенты? Это старые евреи. Денег много, детям не дают, все на себя тратят. Где искать старых евреев? Посмотрел карты, отметил синагоги, от них – пешую доступность – в субботу они никуда не ездят, в синагогу им надо ходить пешком. Отметил, где пересеклись кружочки, в этом месте он приобретал участки, а продавал через раввинов. Долю им отстегивал, и они рекомендовали, где можно было дом купить так, чтобы ходить пешком в синагогу. Каким образом этот пример можно использовать: ставить халяльные магазины недалеко от мечетей или кошерные – от синагог.
  3. Еще пищевую промышленность можно перекрестить с поп-искусством. Раньше были жевательные резинки с Дональдами, в которых были вкладыши с коротеньким комиксом. А первыми придумали в пищевую продукцию засовывать картинки в России – до революции в шоколад Эйнем вкладывали красивые открытки.
  4. Киндер-сюрприз добавленную стоимость на чем имеет? Не на шоколадке, а на том, что ребенок ходит и говорит: пап, мам, вот это. Ему не шоколадку хочется, ему игрушку хочется маленькую. Вот она где прибавленная стоимость - на синергии с игрушкой.
  5. Еще синергию делают с лотереей. Vittel, например. Допустим, купил бутылку, стер защитный слой с лотереи на ней – и можешь выиграть билет на чемпионат. Лотерейный билет совместить с пищевой оберткой – это легко. Игроманы могут выбирать продукцию не простую, а ту, по которой можно выиграть Мерседес. А один Мерседес на миллионе банок кока-колы, наверное, окупится.
  6. Еще синергию можно делать на комплектовании. Условно говоря, водка с огурцом, пиво с воблой, макароны с фаршем. Наглядный пример: в мясном ресторане в меню должен быть «креон», потому что тяжелая пища трудно переваривается.
  7. Еще пищевую промышленность можно перекрещивать с социологией. Для чего люди покупают Айфоны, если рядом есть Самсунги и другие дешевые марки «Нексия» и т.д.? А покупают же и платят в 4-5 раз больше за тот же самый функционал. Значит, и в пищевой промышленности можно чего-то придумать. Я помню, было время, суши были очень модными. Точно так и здесь можно придумать такую модную еду и вперед.
  8. Еще можно перекрещивать с информатикой. Допустим, скрестить ЕГАИС с батоном колбасы. Чтобы любой купивший колбасу по штрих-коду прочитал со смартфона и знал, когда ее сделали. Может, вчера, может быть, месяц назад. Мало того, что это будет, вот кому это надо? Во-первых, это надо покупателю, чтобы он знал свежий ли товар, а во-вторых, это надо производителю, чтобы смотреть по геолокации, в какое место приехала его продукция и через сколько времени. Если вы сделаете сайт, который по всем видам продукции будет показывать такую информацию, то трафик и реклама на этом сайте принесут огромные деньги. А продажа данных о том, как движется продукт по дистрибутерской сети – это просто золотое дно. Либо его можно продавать, если вы хотите мало денег, либо использовать самостоятельно «дырки» в сети дистрибуции. А это уже «взрослые» деньги, настоящие.

Большой бизнес, малый, средний… Сколько вам надо денег? Чтобы были довольны и все? Это не цель.



Чему вас учит теория Парето: идите и ищите тот самый 1%. В этом проценте даже если вы будете работать плохо, все равно у вас будет нормальная доходность. Был когда-то один крупный интернет-провайдер, мы с менеджментом познакомились, и я не понимал, как же такие идиоты могут зарабатывать деньги? Очень там глупые люди работали. Просто они нашли правильный сегмент в 1996 году, когда интернет только-только начинался, в котором даже полные идиоты зарабатывали. Потому что сегмент они правильный нашли, много там было денег в тот момент. И вы ищите себе сегмент, который быстро растет, в который никто еще не вошел, где не требуется агрессивность. Если вы придете на рынок, например, алкоголя, там все поделено, и вам понадобится много агрессивности, чтобы что-то новое слепить, что вам не дано. Ищите те рынки, которые еще не начались, но которые обязательно начнутся.

Сейчас в Москве только-только начался проект «Город-сад». В Европе это уже лет 10, наверное, известно и называется «Экопродукты», сети достаточно большие. У нас в Москве их штук 5-10 пока, а в Европе практически в каждом квартале есть достаточно дорогой магазин, где продаются биологически чистые продукты. Всё в 3-4 раза дороже. Вот «дырка», можно заниматься этим, строя магазины, открыть интернет-магазин с доставкой через сервисы доставки.

Ищите новые ниши и ищите там синергию. Чем более уникальную синергию вы придумаете, тем больше заработаете денег. Возьмите то, что не склеивается с пищевой промышленностью никак. Например, на ВДНХ рыбалку перекрестили с пищевой промышленностью – там можно ловить рыбу, а пока ты ловишь, тебе наливают и приносят закуску. Очевидно, что основной доход не в самой рыбалке, а с чего-то такого, что людей захватывает.

Не обязательно зарабатывать на слабостях человека, наоборот, найдите тех людей, у которых диабет, и продавайте им гречку, которая понижает сахар. Или создайте сайт, на который человек заходит, свои болезни вводит, а вы выдаете список продуктов, которые ему можно кушать при этой ситуации. Если человек заболел, например, гриппом, ему высвечивается: «Айвовое варенье, 300 руб. баночка, привезем в течение 30 минут» – купит, куда он денется, болеть-то не хочет. У каждого имеются свои болезни. Мой знакомый врач говорит: «Если мужчина после 40 лет проснулся и ничего не болит, значит, он умер». Вот такие простые типы сочетаний.

Итого: четыре важные формулы

Итак, важные формулы: Гаусс, Парето, Дарвин, синергия. 4 волшебных правила, на которых можно зарабатывать. Но самое главное: если вы не уверены в своем интеллектуальном капитале предпринимательства, если вам чего-то из этих восьми качеств не хватает, то будет гораздо легче потерять, чем заработать. В моей книжке описано, как вычислить, что есть, чего нет.

Твердость духа – одно из самых важных качеств. Как только у вас чего-то получится, какой-то из сотрудников попытается эту идею украсть, какой-то конкурент попытается вас вытеснить. И нужны силы, чтобы собраться и идти до конца, ждать, когда конкуренты разорятся, или придумывать быстрее остальных.


Спасибо за внимание.



Копирование информации данного сайта допускается только при условии указания ссылки на сайт

Copyright © 2021 Грибов А.Ю.
Все права защищены